药品合规营销重构行业秩序 将为医药代表正名

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在推进医药市场进一步合规营销的过程中，变化和阵痛正在发生。

“医疗代表是做什么的？医学代表向医生传播先进的产品和医学知识。这是他们应该做的，而不是销售他们的产品。”9月24日，在“第九届中国医药企业家、科学家和投资者大会(600056)”上，国家卫生计生委医政医院局伦理建设司司长董干说:“我们的目的是明确医药代表的工作职责。”

关于“医疗代表”的争议由来已久。在数以百万计的应承担学术推广和临床学术交流职能的医学代表中，有一定比例从事非法黄金销售，这也使得“医学代表”作为一个专业群体有着不同的外部形象和“污名化”问题。

让医疗代表“做应该做的事情”

中国外商投资企业协会医药研发产业委员会总顾问魏尧说:“中国市场上有很多新药。”医学代表本身发挥着非常重要的作用，是专业信息的传递者和收集者。他们需要基本的专业知识和较高的职业道德要求。”

然而，目前的情况是，在数以百万计的“医药代表”中，有一定比例的人从事黄金非法销售，他们缺乏医疗专业素质，为医生提供药品回扣以促进药品销售。

"我们现在的问题是医药代表和销售代表混淆了."董干介绍说，医生执业后的知识学习来源于医学代表的介绍和各种学术会议，两者都离不开医学代表的参与。

因此，很难统一当前“医学代表”的外部形象，而真正从事专业学术推广的医学代表却面临着“污名化”的尴尬现实。

“就是通过我们的工作把医药代表和销售代表分开，让医药代表做医药代表应该做的事情，让他们推动医疗技术和医疗服务的进步，而不是让他们推销东西。”董干坦率地说。

这是当前的政策方向。《国务院办公厅关于进一步改革和完善药品生产、流通和使用政策的意见》明确提出，2017年5月5日，国务院办公厅印发了《关于印发2017年深化医药卫生体制改革重点任务的通知》。8月22日，上海市食品药品监督管理局发布了《上海市医药代表注册管理试行办法(征求意见稿)》，立即引起了业界的广泛关注。

“通过对这一备案制度的管理，我们应该让优秀的医疗代表有更大的发展空间，让违规的医疗代表或行为不规范的医疗代表没有更多的空空间。”董干说道。

需要重新认识医学代表的价值

“中国有句谚语说，从哪里跌倒就从哪里爬起来，我们必须在爬起来的时候有所改变。”葛兰素史克中国企业传播与政府事务部部长张英伟表示。

葛兰素史克(中国)投资有限公司在2013年葛兰素史克在中国的贿赂丑闻曝光后，被罚款30亿元人民币。重组后，中国企业的业务进行了改革，医药代表的销售业绩与他们的报酬和奖励脱钩。

张英伟解释说，葛兰素史克(GlaxoSmithKline)与一线业务关系密切的代表和主管没有任何个人指标或与销售相关的奖金。“很多人会说你的公司已经成为一个非政府组织”。张英伟说，当这一战略第一次实施时，一些员工离开了，因为这种硬性模式不是每个人都能接受的。那时，人事变动很大，经过四年的磨合，现在好多了。

销售目标已经取消，如何评价医药代表的绩效成为一个新的问题。张英伟表示，评估标准正在不断调整和完善。例如，公司将通过第三方调查和内部调查的方式，征求医生的意见，评估该医疗代表的沟通能力。

随着政策的倡导，行业正在发生变化。据姚谦称，rdpac已经为医学代表建立了专业培训计划，包括基础医学知识、制药基础、行业概况、行为准则等。，希望能更好地识别医学代表的价值。截至2017年6月底，该研究所培训了80 000多名医疗代表，10 000多名医疗代表完成了继续教育。

然而，受行业协会影响的制药公司数量仍然非常有限。魏尧也坦言，“我们只是这个行业的一小部分，很大一部分需要整个行业的共同努力。”